提升转化率的一些具体细节建议

梳理提升转化率的过程,会遇到一些具体问题,本文将对一些运营过程中的具体细节进行解析;影响用户的行为存在两个相反的力,一个是动力,一个是阻力。要想提升转化率,就要分析出用户在购买的过程中阻力和动力,分析出具体阻力和动力分别有哪些,然后将阻力尽可能地减少或降低,不断的增强增大用户的动力,最终实现运营结果的最大化。

在分析阻力和动力的过程中,我们需要先分析这两个力主要作用在哪里,可以说这两个力影响着整个过程,其中最重要的页面是购买页面,特别是对电商网站而言,购买页尤其重要。

打消用户防御

消除用户防御的两大方向:

1. 建立信任感:建立用户对产品方的信任感

2. 解除疑惑: 有疑惑可以出相应的保障措施来解除

建立信任感的方式:

1. 客户见证案例 将客户中比较成功的案例展现出来,带照片和评价,这比较容易让其他用户信任。在初期为了获取更多有效客户案例,可以采用降价或者免费体验的方式先让一部分用起来。

2. 阐述公司优势 用户不是你公司的员工,你不说他是不知道你公司的优势的,可以主动展示你的团队优势、融资情况、获奖情况、牌照、行业认证。

3. 请名人代言 不一定要请明星,细分行业里比较知名的人物也可以。创业公司就经常请自己的投资人来代言,徐小平和李开复就经常会为自己投资的公司产品代言。

解除疑惑的方式:

1. 加上Q&A(常见问题)将预想到用户容易产生的问题写到Q&A里。这个Q&A写完后可以根据与用户互动过程中不断迭代,最大程度地覆盖用户的常见问题。

2. 设立保障制度有些客户的担忧是鸿沟巨大的,仅仅通过文字解答是很难打消用户的顾虑,这时就需要设计一定的保障制度来让客户的顾虑打消。历史上很成功的案例就是支付宝退出的担保支付的出现,让用户的钱不会直接打入商家账户里,让用户获得一种保障制度,从而极大地提高了用户在淘宝上的转化率。

另一种常用的保障制度就是“不满意全额退款”,这个保障几乎适用于所有产品和服务,给企业带来的好处非常大,不仅降低了营销门槛让更多用户使用你的产品,也增加了一个用户口碑传播的亮点,更提高了全团队追求高品质产品的标准,在商业上是利远大于弊的一种制度,“恶意蹭”的人比想象中少很多,不用担心这部分损失。

3. 畅通用户沟通顾客总会有一些问题是你提前想不到的,更有一些客户他看到了不放心,需要重新再向你确认一下,这时有一个畅通的用户沟通机制就非常重要了,可以有“咨询弹窗”、“咨询电话”、“QQ咨询”、“留言回复”、“电话回拨”等方式。检查一下,咨询按钮是否显眼?咨询的方式是否足够方便?对用户来说是否成本够低?如果只是留了一个邮箱,用户沟通没那么方便,大多数用户会直接放弃。

增大痛点和爽点的方法:

1. 画面感描述 : 多用用户能够有画面感的词语描述痛苦,举例,”上班迟到的尴尬“和”似乎全公司都停下来,注视看着你,气喘吁吁地从7排办公桌穿过“,后者就更加有画面感。

2. 衍生痛苦结果 : 将产生的不好结果进行衍生,从一个坏的结果推演到一系列坏的结果,让人感受到整个更严重的后果。

在人的心理上,痛点会比爽点更加容易让用户产生行动。

例子:A.如果一种新型药的临床实验,有万分之一的概率会死掉,给你多少钱,你会愿意参加这个实验? (爽点:以万分之一的死亡率为代价想赚多少钱)B 现在你感染了一种病毒,有万分之一的概率会死掉,有一种很贵的药能保证治好,你愿意花多少钱? (痛点:去掉万分之一的死亡率为目标愿花多少钱)

你会发现第一个问题的答案远远小于第二个问题,相比得到,人们更害怕失去。

所以给我们的启发是,我们更要把更多的运营资源放在让用户感受痛点上。失去代表痛点,得到代表爽点。即使是同一个功能点,也尽量用痛点的方式去表达。

举个例子,比如一款健康APP,比起说能够获得多少健康,谈减少多少麻烦的疾病痛苦会更有影响力。

再加一个例子,假设你作为一名运营人员,希望用户注册获取试用7天会员资格。

文案1: 只需3步注册,轻松获得某某网站7天会员资格,尽享尊贵体验!

文案2: 恭喜你已经获得某某网站7天会员资格,尽享尊贵体验!点击注册保留资格

哪个文案感觉会更好一些呢? 文案2显然会让用户更加愿意注册。

建立优劣标准

在研究用户购买和使用的过程中,我发现了一种用户常见的障碍,就是客户不知道怎么选择 ,不确定哪个产品最适合自己,不知道现在的产品或者服务是不是最优的。在犹豫的过程中用户大部分都放弃了,尤其是一些小白用户,他们不太理解在生产过程中的运用了哪些精湛的工艺。

要想减少客户犹豫,就可以告诉用户判断优劣的标准,并获得用户的认同,从而让用户依据你的引导,得出你要的结论,从而帮助用户快速理解和选择。

一般情况下,用户常用品牌知名度做为判断产品的标准,而面对不知名产品时,用户选择的标准是更缺失的,所以初创产品更需要建立并告知“优劣标准”。如果你经常在淘宝购物,你会发现淘宝文案最常用此方法,下次购物的时候可以特别注意一下。

流量来源的质量

所有流量都是有成本的,即使是免费流量也需要付出时间精力成本的,这些转化率很低的免费流量不一定平均激活成本比付费的低,所以在也要去计算不同渠道的用户平均激活成本。

选择与其他公司合作的时候,也要问自己一个问题,合作方的已有用户是否与你的目标用户重合?不重合或者重合太少则合作意义不大。

一般来说,来自积分墙和预装的流量往往质量很差,留存和活跃都比较低;来自ASO的流量相对就精准很多,质量和数据都会非常好。有些渠道甚至都是刷量刷出来的,甚至有的渠道会模拟用户次日留存行为,真假难辨。

要确保流量的质量,最重要的就是要标记不同的流量来源,确保能够监控不同流量来源的用户数据。在web端可以在不同页面中加上URL标记,在APP端需要在不同的APP下载渠道包中加上标记,统计渠道的质量,微信则生成带有标记功能的二维码。

注:通过微信高级端口里,已经能实现通过生成不同的二维码,来识别不同的新用户关注来源。这里可能需要一点点开发成本,有兴趣的可以让你公司的开发伙伴研究一下微信的开发文档。

控制流量的质量,是长期保持转化率的重要工作。

降低首次使用门槛

用户天然会对产品形成顾虑和怀疑的,尤其当他人需要付费的时候。而大多数的商业都是需要用户付费之后,才能开始体验服务。

用户使用门槛包括需要付费、需要注册、需要下载、需要完善资料等,

在用户正式付费之前,可以通过降低门槛让用户先体验产品,从而开始依赖产品价值,最终转化成客户。

有些产品在微信公众号里可以体验较完整功能的话,就让用户通过服务号使用功能,而不需要让用户去下载APP注册激活等,这也是让用户门槛降低的一种方式。

总之,可以去思考和观察用户,在首次使用或付费之前,会有哪些门槛会阻碍用户进来,然后把所有可能降低的门槛都降低,转化率必然随之提升。

减少中途退出

流量通过千辛万苦引进来,如果在过程中轻易离开就太可惜了,在产品的核心流程上不能让用户太容易跳出。

多一步离开确认的选择:用户离开的原因有可能是误触,也有可能是在犹豫,多一步确认,可以挽回不少并不是强烈想退出的用户。

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